20 janvier 2014
Gagner pour ou gagner contre : quel regard porter sur la concurrence ?
La course – Bénédicte Serre
La réalité nous impose d’observer nos concurrents sur le marché, les offres qu’ils développent, leurs réussites, leurs performances et l’image qu’ils renvoient d’eux mêmes. Et parfois nous prend un certain désenchantement. Nous avons le sentiment qu’ils vont plus vite, qu’ils font mieux, ou qu’ils sont moins bons mais qu’ils réussissent mieux… bref, pourquoi eux et pas nous ?
Et si nous nous réjouissions des résultats de nos concurrents ? Finalement leur réussite nous prouve qu’il existe toujours une demande (sans préjuger de la manière dont ils y répondent), ce qui est en soi une bonne nouvelle !
Impossible, inconcevable, inconvenant,… ?
Pourtant le concurrent est « celui avec qui l’on court ». Et on ne peut nier que nous courrons tous sur nos marchés. Mais par fatuité, par habitude (et parfois par paresse) c’est souvent la performance des autres qui nous oblige à revoir nos propres critères d’adéquation au marché.
Ce n’est donc pas nos concurrents qu’il faut remettre en cause. Alors quoi ? Peut être notre vision de la compétition.
Etre en compétition c’est vouloir atteindre le même objectif que les autres mais être le seul à gagner. Mais ce fameux esprit de compétition qu’il faudrait entretenir pour réussir ne nous rend-il pas de moins créatifs? L’œil rivé sur « ce qui marche pour les autres » plutôt que sur nos spécificités, notre valeur ajoutée dans tous les compartiments du jeu (produit, service, niveau de relation, réactivité, organisation, logistique, ingénierie sociale, ….) restons nous à l’écoute de l’évolution des attentes du client? Avons-nous conscience des changements qu’il opère sur son propre marché, dépassant ses purs besoins de fonctionnalités pour migrer vers les usages par exemple. Sommes-nous attentifs à son contexte d’achat, ses modalités de développement et ses projets ?
Lorsque nous nous évaluons à l’aune des performances de la concurrence, nous regardons dans le rétroviseur et nous avons un train de retard. Cette observation de la concurrence ne peut avoir de sens que comme motivation à toujours questionner nos propres modèles. Elle doit se doubler d’une capacité de projection sur les évolutions de l’environnement de nos clients qui pourraient redéfinir leurs besoins et par conséquent nos offres.
Dans cette optique, l’observation de la concurrence devient un point d’ancrage pour comprendre ce qui nous rend unique, vérifier que cela a une réelle valeur pour nos clients et développer une identité attractive. Alors elle nous aide à renforcer notre capacité à gagner pour « qui » nous sommes et non contre ceux avec qui nous concourrons. Et de ce fait, nous augmentons le bénéfice client et nous renforçons nos liens sur le marché.
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